Produkte unterhalb der BU nicht als zweitklassig behandeln

Produkte unterhalb der BU nicht als zweitklassig behandeln

Berufsunfähigkeitsversicherung - Eine Starter-BU kann sich im Einzelfall lohnen.

Cash. sprach mit Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände der Volkswohl Bund Versicherungen und der Dortmunder Lebensversicherung, über Trends im Bereich Arbeitskraftabsicherung und die Bedeutung von Social Media bei der Kundenansprache.

Dietmar Bläsing, Volkswohl Bund: “Obwohl die Arbeitskraftabsicherung in aller Munde ist, geht die Versorgung insgesamt leicht zurück.”

Cash.: Die Quote der abgesicherten Verbraucher stagniert weiter. Was sind aus Ihrer Sicht die Gründe?

Bläsing: Das ist eine allgemeine Entwicklung am Markt, für die wir keine Erklärung haben. Obwohl die Arbeitskraftabsicherung in aller Munde ist, geht die Versorgung insgesamt leicht zurück. Bei uns im Haus ist der Trend allerdings ein anderer: Wir haben 2017 bei der Arbeitskraftabsicherung konzernweit ein Plus von acht Prozent erreicht. Im ersten Quartal 2018 waren es sogar plus 25 Prozent.

Wie können die aktuellen Produkte zur stärkeren Marktdurchdringung beitragen? Gibt es neue Produktkonzepte, die einen Abschluss für Kunden attraktiver machen?

Ja, die gibt es. Nehmen Sie unsere Grundfähigkeitsversicherung Plan D. Sie ist das erste Produkt der Dortmunder Lebensversicherung und ist im zweiten Halbjahr 2017 auf den Markt gekommen. Plan D versichert bestimmte Fähigkeiten wie zum Beispiel Sprechen, die Hand- und Fingerfertigkeit, den Gebrauch eines Arms, aber auch die Herz- und Lungenfunktion. Wenn eine der Fähigkeiten wegfällt, erhält der Kunde die vereinbarte Rente. Das ist eindeutig, transparent und spricht auch Menschen an, die womöglich aus Kosten- oder Gesundheits-Gründen für eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht zu gewinnen sind. Plan D ist sehr schnell im Markt angekommen und wurde bereits mehrfach ausgezeichnet.

Wie hat sich die Nachfrage für das Produkt entwickelt?

Wir hatten 2017 aus dem Stand 2500 Anträge, mittlerweile sind es schon über 5000. Das ist das Doppelte von dem, was wir bei Einführung des Produkts erwartet haben. Und ich bin mir sicher: Auf die 10.000. Police werden wir nicht lange warten müssen. Plan D gibt es in drei Varianten: “Die 9” für Denker, “Die 12” für Kümmerer und “Die 15” für Anpacker. Über 70 Prozent der Neukunden wählen die Anpacker-Police und sichern damit alle Fähigkeiten ab, die man bei Plan D einschließen kann. Im Durchschnitt wird eine Monatsrente von 1200 Euro abgesichert. 50 Prozent der Kunden wählen noch mindestens einen Baustein dazu, wobei die beliebtesten Zusätze “Die Psyche” und “Der Führerschein” sind. Dies alles sind deutliche Hinweise darauf, dass Plan D von unseren Vermittlern und ihren Kunden als wirksame und ernstzunehmende Arbeitskraftabsicherung angenommen wird.

Gibt es besondere Trends, die Sie im Bereich Arbeitskraftabsicherung feststellen?

Ja, es zeichnet sich aus unserer Sicht ein Trend ab, Produkte “unterhalb” der BU, wie zum Beispiel Grundfähigkeitsversicherungen, nicht als zweitklassig zu behandeln, sondern auch hier die Vorteile zu nutzen und entsprechend zu beraten. Viele Vermittler erkennen, dass sie mit diesen Produkten insbesondere dem Kunden mit kleinerem Budget oder höherem Berufsrisiko eine angemessenere Rentenhöhe anbieten können, womit aus meiner Sicht auch ein wichtiges Beratungsziel erreicht ist. Wir forcieren deshalb beide Lösungen und bieten innerhalb der Volkswohl-Gruppe sowohl die Berufsunfähigkeitsversicherung als auch die Grundfähigkeitsversicherungen Plan D und “Existenz” an.

Der Vorwurf, Vermittler würden sich zu sehr auf die klassische BU konzentrieren und Berufstätige so nicht adäquat absichern, ist also nicht berechtigt?

Das können wir gar nicht feststellen. Unsere Vertriebspartner sehen den Wert, den “Existenz” und “Plan D” für ihre Beratung haben, und nehmen auch diese Produkte extrem gut an.

Mit welchen Beratungskonzepten sollten Vermittler auf ihre Kunden zugehen?

Der Vermittler sollte nach einem klaren Konzept vorgehen. Wir empfehlen, in der Beratung immer mit der BU anzufangen. Wenn aus finanziellen oder gesundheitlichen Gründen keine vernünftige, bedarfsdeckende Absicherung über die Berufsunfähigkeit möglich ist, sollte der Vermittler eine alternative Arbeitskraftabsicherung aufzeigen. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner, indem wir sie mit unterschiedlichen Produkten zur Arbeitskraftabsicherung versorgen, die sie bei uns aus einer Hand bekommen. Wenn wir einen Antrag auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung ablehnen müssen, weisen wir sogar direkt im Schreiben auf unsere Alternativen hin.

Wie sollten speziell junge Zielgruppen angesprochen werden, die ja letztlich den höchsten Absicherungsbedarf haben? Welche Rolle spielt dabei der Bereich Social Media?

Für die richtige Ansprache sind in erster Linie Produkte wichtig, die auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind. Unsere BU Perfect Start zum Beispiel haben wir für Berufsanfänger und junge Leute in Ausbildung gemacht. Der Clou: Sie bietet den vollen BU-Schutz, hat aber einen deutlich reduzierten Beitrag in den ersten neun Versicherungsjahren. Das funktioniert bei uns ausgezeichnet, da das finanzielle Budget gerade bei Berufsanfängern geringer ist.

Die Arbeitskraftabsicherung ist nach unserer Einschätzung kein Thema, für das man in Social Media großes Interesse wecken kann. Social Media sind ja auch deshalb so erfolgreich, weil sich dort jeder seinen eigenen Interessenkosmos zusammenstellen und sich ungestört in ihm bewegen kann. Mit der Möglichkeit, seine Arbeitskraft zu verlieren, beschäftigen sich aber viele Menschen nicht freiwillig. Erst der Kontakt mit einem Experten, der sie auf den Bedarf hinweist und ihnen Lösungen vorschlägt, führt zu einer ernsthaften Auseinandersetzung mit dem Thema.

Ein hartnäckiger Vorbehalt gegen die BU ist das Verhalten der Versicherer im Leistungsfall oder vielmehr die Angst vor der Nichtleistung. Hat sich die Branche aus Ihrer Sicht intensiv mit der von Kritikern häufig ins Feld geführten langen Bearbeitungszeit auseinandergesetzt und zielführende Lösungen umgesetzt?

Wir setzen uns selbst klare Ziele bei der BU-Leistungsbearbeitung und arbeiten laufend an Verbesserungen. Vor zwei Jahren gehörten wir zu den ersten Lebensversicherungsunternehmen, die von der Assekurata Solutions GmbH für ihre transparente, kundenorientierte und kompetente BU-Leistungsprüfung ausgezeichnet wurden. 2018 haben wir das Zertifikat erneut erhalten. Denn was hat ein Kunde von einer BU mit perfekten Bedingungen, wenn es am Ende bei der Leistungsbearbeitung hakt? Wir sind froh, dass die Assekurata die Fairness in der BU-Leistungsregulierung unter die Lupe nimmt und hier Transparenz schafft.

Interview: Kim Brodtmann

Vielen Dank an Cash.Online

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Geschäftsführer und Mädchen für bei ProFair24
Hallo,
ich bin Roland Richert, Gründer und Mädchen für alles bei ProFair24.
Doch ich bin noch mehr: „Ich bin verheiratet, habe ein Haus gebaut, mehr als einen Baum gepflanzt und bin stolzer Vater eines Sohnes. Zudem bin ich bekennender Glatzenträger und habe Geschichten auf meiner Haut.
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