„Die letzte umfassende Beratung hatte ich vor drei Jahren“

„Die letzte umfassende Beratung hatte ich vor drei Jahren“

Interview zur Generationenberatung

Interview zur Generationenberatung

Viele Menschen in Deutschland brauchen eine Generationenberatung. Tendenz steigend, weil es immer mehr ältere Menschen hierzulande gibt. Die Realität aber, sieht anders aus, wissen die beiden Experten zum Thema Generationenberatung des Weiterbildungsanbieters Perspectivum, Karsten Körwer und Norbert Lamers. Ältere bekommen nämlich oft jahrelang keinen Makler, Vermittler & Co. zu Gesicht.

Herr Lamers, Sie beschäftigen sich schon lange mit dem Thema Generationenberatung. Wie sehen Sie die zukünftigen Chancen?

Norbert Lamers: Das ist richtig, das Thema Generationenberatung ist, wie ich finde, ein sehr spannendes Thema und eine große Aufgabe, sicherlich auch eine gesellschaftliche Aufgabe für einen Vermittler in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche. Ich durfte in der Vergangenheit und ich werde in der Zukunft mit einem ausgewählten Personenkreis, die als Trainer und Coach mit mir zusammen arbeiten, dieses Thema weiterentwickeln.

Bedenken Sie, für wie viele Menschen in der Bundesrepublik eine professionelle Generationenberatung von Nöten ist. Nehmen Sie mich als Beispiel. Ich bin 60, stehe mitten im Berufsleben, bin verheiratet. Die letzte umfassende Beratung hatte ich vor drei Jahren. Kein Mensch hat mich in dieser Zeit nach der Situation in meinem privaten Umfeld gefragt, zu meiner Mutter, meinen Brüdern und deren Partnern und Kindern, nach meinen Kindern und deren Partnern und Kindern, meinen Enkelkindern.

Wenn es um Geldanlage, Pflege, Hauskauf, generelle Absicherung und vieles mehr geht, müssen diese Angehörige doch an den Beratungstisch oder? Aber nichts passierte und ich behaupte in tausenden Fällen ist das genauso. Und das Schlimme ist, der Vermittler nutzt diese Chancen nicht. Ich glaube, ich brauche nicht weiterzumachen. Die Profis unter uns wissen, was es da geläutet hat.

Was bedeutet denn für Sie Generationenberatung? Im Moment geistert die Frage durch die Branche: Ist die Generationenberatung nur ein Hype, oder doch ein nachhaltiges Geschäftsmodell?

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Karsten Körwer: Sowohl als auch. Im Moment ist es ein Hype und viele, sowohl Vermittler als auch Versicherer, versuchen auf diesen Zug aufzuspringen. Generationenberatung ist und bleibt ein langfristiges, nachhaltiges Geschäftsmodell. Zunächst einmal ist Generationenberatung ja nichts Neues in dem Sinne. Wir, Sie alle, betreiben mehr oder weniger täglich Generationenberatung, behaupte ich mal. Abstrakt betrachtet ist selbst die private Haftpflichtversicherung ein Beitrag zur Generationenberatung – immerhin hat ein kapitaler Schaden auch womöglich generationenübergreifende Auswirkungen.

Generationenberater beschäftigen sich mit den wirtschaftlichen Konsequenzen von Ernstfällen für die gesamte Familie und den entsprechenden Lösungen zur Vorsorge. Erfolgreiche Generationenberater sehen den Kunden langfristig, lebensbegleitend und beraten ihn ganzheitlich. Sozusagen von der Geburt bis ins hohe Alter. Und berücksichtigen dabei eben nicht nur die Einzelperson, sondern das gesamt persönliche Umfeld.

Lamers: Dem kann ich nur zustimmen und somit sehe ich die zukünftigen Chancen im Bereich Generationenberatung sehr positiv, allerdings vorausgesetzt, dass man sich auch professionell mit diesem Thema auseinandersetzt und entsprechende Vorkehrungen im Vermittlerbetrieb und bei sich selber trifft.

Es reicht nicht, Generationenberatung nur als Beratungsanlass zu verstehen. Viele Vermittler gehen mit dem Thema Patientenverfügung zum Kunden oder legen dem Kunden einen Notfallordner auf den Tisch. Und dann war es das. Das ist krass.

Generationenberatung als Beratungsanlass. Aber das ist doch grundsätzlich nicht verkehrt, oder?

Körwer: Nein, wenn man es als Einstieg in das Gespräch versteht, dann nicht. Grundsätzlich ist man sicherlich gut bedient, wenn man für sich selbst eine kurze Standortanalyse vornimmt. Nur so ist es überhaupt möglich, das Thema Generationenberatung konstruktiv in Aktionen und Aktivitäten einzubinden.

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Generationenberatung kann ein Beratungsanlass sein, Sie können es in ein Jahresgespräch einbinden, Sie können eine Bestands- und/oder Neukundenaktion damit vornehmen. Es gibt einen ganzen Sack voll Möglichkeiten. Und jeder dieser Möglichkeiten, konzeptionell durchdacht eingearbeitet und umgesetzt, wird Ihnen zwangsläufig Wertschöpfung bringen. Sie können sich dagegen gar nicht wehren.

Lamers: Bei der Standortanalyse könnte sicherlich auch helfen, einmal intensiv zu beleuchten, wer mich bei der Generationenberatung beim Kunden unterstützen kann. Denken Sie an den Steuerberater, Notar, Rechtsanwalt, Pflegedienst und andere Dienstleister.

Sie helfen mir einerseits meine Beratungsergebnisse beim Kunden umzusetzen und das Spannungsfeld Rechtsdienstleistungsgesetz zu beachten, anderseits können diese Personen meine Kunden und Geschäftspartner, auch im Sinne eines Tippgebers, sein. Ein wunderbares Netzwerk. Und der Generationenberater ist mittendrin im Geschehen.

Körwer: Ja, genau. Ich glaube, dann haben wir das erreicht, wo wir hinwollen. Der Generationenberater ist Lebensbegleiter und Coach des Kunden und verkauft ihm nicht nur eine Versicherung oder eine Kapitalanlage. Das macht den Unterschied.

Diesen Unterschied gilt es heraus zu arbeiten?

Körwer: Das „Wie“ ist für viele Kolleginnen und Kollegen der Mount Everest unter den Geschäfts- und Zielplanungen. Und auf der anderen Seite treffen wir hier noch die mangelnde Bereitschaft der Inanspruchnahme von Unterstützung – ich nenne sie gerne die Dr. WABs – Weiß-alles-besser. Besonders auch noch dann, wenn die Unterstützung Geld kostet.

Diese Haltung ist fatal, denn diejenigen, die dieser Philosophie frönen, verpassen nicht nur die riesigen Chancen des Neugeschäfts und des Cross-Selling. Gute Berater garantieren Ihnen die Amortisation Ihres Investments. Denn richtig gemacht, ist es völlig unmöglich, nicht Geschäft zu machen.

Lamers: Kritisch betrachtet müssen sicherlich auch die Bildungsdienstleister und Dienstleister, die in diesem Umfeld tätig sind, umfassender und detaillierter schulen und die richtigen Weichen für die Vermittler stellen. Wir haben bei Perspectivum unser Trainingskonzept in den vergangenen Wochen überarbeitet und setzen auf einen modernen Mix von Training, Coaching und einer neu geschaffenen Infothek – alles sehr praxisorientiert gemacht.

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Vielen Dank an die Pfefferminzia

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Roland

Geschäftsführer und Mädchen für bei ProFair24
Hallo,
ich bin Roland Richert, Gründer und Mädchen für alles bei ProKlartexxt dem Versicherungs- und Finanzmagazin. Als gelernter Versicherungsfutzi biete ich kostenlose Informationen zu Versicherungen und Finanzen.
Ich verkaufe keine Versicherungs- und/oder Finanzprodukte, hierfür stelle ich Euch nur Vergleichsrechner von namhaften Unternehmen zur Verfügung.
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