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Eine BU-Beratung sollte immer dort ansetzen, wo der einzelne Kunde steht und was er im Ernstfall wirklich braucht
Die Versicherer haben sich Gedanken über die Ursachen für die geringe Marktdurchdringung von klassischen BU-Policen gemacht. Jetzt sind alternative Angebote und neue Konzepte auf dem Markt. Doch ihr Nutzen ist nicht unumstritten.
“Eine BU-Beratung sollte immer dort ansetzen, wo der einzelne Kunde steht und was er im Ernstfall wirklich braucht”, sagt Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland.
An diesem Punkt wird es aber häufig problematisch: Dann nämlich, wenn der Kunde feststellt, dass er sich den oftmals hohen Beitrag zur BU-Police nicht leisten kann.
Günstige Alternativen mit Knackpunkt
Viele Versicherer haben deshalb mittlerweile alternative Angebote wie Erwerbsunfähigkeitsversicherungen, Grundfähigkeitsversicherungen, Dread-Disease und Multi-Risik-Policen im Angebot, die jeweils ganz unterschiedlichen Versicherungsschutz bieten – und häufig deutlich günstiger sind als eine klassische BU.
Bei der privaten Erwerbsunfähigkeitsversicherung zahlen die Versicherer eine monatliche Rente, wenn der Versicherungsnehmer keine drei Stunden am Tag irgendeine Tätigkeit ausüben kann. Der Versicherungsschutz gilt unabhängig vom konkret ausgeübten Beruf und von bestimmten Krankheitsbildern.
Bei der Grundfähigkeitsversicherung steht die Leistung des Versicherers nicht im Zusammenhang zur ausgeübten Berufstätigkeit oder zur Fähigkeit des Versicherungsnehmers, irgendeiner Tätigkeit nachzugehen. Ausschlaggebend für die Zahlung ist der Verlust von Grundfähigkeiten wie Sehen, Hören, Schreiben oder Treppen steigen.
Die Anbieter von Dread-Disease-Versicherungen zahlen in dem Fall, dass den Versicherten eine Krankheit trifft, die im Bedingungswerk ausdrücklich genannt sein muss, zum Beispiel Krebs, Schlaganfall, Herzinfarkt oder Multiple Sklerose.
“Augenmerk auf die wichtigsten Leistungsauslöser”
“Die Versicherungswirtschaft und die Berater sollten dies noch besser transportieren, sodass unsere Kunden auch die leistungsfähigen Alternativen als guten und bezahlbaren Schutz verstehen”, rät Dr. Stefanie Alt, Leiterin Produkt- und Marktmanagement Leben bei der Nürnberger Versicherung.
“Kann sich ein Kunde eine BU in ausreichender Höhe schlichtweg nicht leisten, sollte im Rahmen einer Beratung das Hauptaugenmerk auf den wichtigsten Leistungsauslösern liegen.“
Allerdings lastet den Alternativen der Ruf an, dass sie lediglich ein “Notnagel” sind, um auch Kunden versorgen zu können, für die eine klassische BU aus finanziellen Gründen nicht infrage kommt – oder die aufgrund von Vorerkrankungen vom Versicherer abgelehnt wurden.
Nutzen nicht unumstritten
Und auch ihr Nutzen ist nicht unumstritten. “Ihr Marktanteil ist durchweg noch bescheiden. Bis auf die Erwerbsunfähigkeitsversicherung handelt es sich bei den Alternativen um Ausschnittsdeckungen, die preislich verlockend sind, den Kunden aber nicht die notwendige Sicherheit bringen”, äußert Michael Stille, Vorstandschef der Dialog Lebensversicherung, Vorbehalte.
Fiknet Veseli, Abteilungsleiterin Produktmanagement private Altersvorsorge und Biometrie bei der Ergo, weist zudem darauf hin, dass bei Angeboten wie einer Grundfähigkeitsversicherung oder einer Versicherung mit Multi-Risk-Ansatz ein Ausfall aufgrund psychischer Leiden nicht versichert ist. “Und diese sind heutzutage eine der Hauptursachen für Berufsunfähigkeit.”
Canada-Life-Direktor Rapp hält es für wichtig, eine passgenaue Lösung für jeden Kunden zu finden. “Jedem eine BU überzustülpen, bloß weil sie als Königsweg der Arbeitskraftabsicherung gilt, ist weder realitätsnah, noch löst es das Problem der viel zu geringen Penetration an Arbeitskraftabsicherung in der deutschen Bevölkerung”, sagt er.
Er erwartet, dass sich der Markt weiter an den Kundenbedürfnissen orientieren wird – und dass künftig noch mehr Alternativen zur BU angeboten werden.
Auch an neuen BU-Konzepten wird bereits gebastelt – auf verschiedenen Ebenen. Bei der interaktiven Veranstaltung “Disrupt.me” beispielsweise konnten Mitte Mai in Köln Start-ups, Gründungsinteressierte und Studenten einen Tag lang mit professionellem Coaching eine Geschäftssparte eines großen deutschen Versicherungsunternehmens angreifen und umkrempeln – zumindest hypothetisch.
“Ideenfindung extrem spannend”
Zielscheibe beim “Disrupt.me” der Gothaer war das Geschäftsmodell Arbeitskraftabsicherung. Die Ideen der Teilnehmer sollten nach Angaben des Versicherers besser auf die Lebensläufe und die veränderten Bedürfnisse der “Generation Y”, also der zwischen 1980 und 1999 Geborenen, eingehen als traditionelle Berufsunfähigkeitsversicherungen.
Das Gewinner-Team kann nun darauf hoffen, seine Idee gemeinsam mit der Gothaer in die Realität umzusetzen.
“Wir setzen sehr auf Digitalisierung, in dem Zusammenhang ist ein solcher Ansatz zur Ideenfindung für uns extrem spannend und hilft uns, die Bedürfnisse der künftigen Kunden zu kennen und erfüllen zu können”, sagte Emanuel Issagholian, bei der Gothaer für digitale Projekte verantwortlich.
Tatsächlich könnte dies genau der richtige Weg sein, um die jüngeren Zielgruppen auf das Thema Arbeitskraftabsicherung aufmerksam zu machen. (kb)
Vielen Dank an Cash.Online
