Ratenkredite sind ein klassisches Türöffnerprodukt

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Geschäftsführer und Mädchen für bei ProFair24
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ich bin Roland Richert, Gründer und Mädchen für alles bei ProFair24.
Doch ich bin noch mehr: „Ich bin verheiratet, habe ein Haus gebaut, mehr als einen Baum gepflanzt und bin stolzer Vater eines Sohnes. Zudem bin ich bekennender Glatzenträger und habe Geschichten auf meiner Haut.
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Ratenkredite spielen im Portfolio von Versicherungsmaklern oft nur eine Nebenrolle. Dabei bietet diese Produktsparte großes Potenzial für die Gewinnung neuer Kunden und für das Cross-Selling. Geschäftsführer Tobias Haff und Head of Sales Daniel Hering von Procheck24 erläutern die Möglichkeiten.

Das Interview wurde uns freundlicherweise von VSP zur Verfügung gestellt.

Ist die andauernde Niedrigzinsphase ein Vorteil für den Absatz von Ratenkrediten?

Tobias Haff: Klar ist, dass das Produkt in diesem Umfeld besser wahrgenommen wird. Die Banken prüfen die Kreditwürdigkeit jedes Kunden über die Schufa und andere Auskunfteien. Das bewegt sich alles in einem relativ stabilen Rahmen. Nur weil die Zinsen extrem günstig sind, nehmen die deutschen Kunden nicht automatisch mehr Kredite auf. Wenn sie Kredite aufnehmen, schauen sie allerdings aufgrund des Niedrigzinsumfeldes sehr viel genauer auf den Preis. Das merken auch die Banken. Es werden nicht mehr wie früher alle Kreditangebote vorbehaltslos akzeptiert.

Warum haben viele Vermittler das Potenzial von Ratenkrediten für ihr Geschäft noch nicht flächendeckend erkannt?

Haff: Das ist ein noch sehr junger Markt. Unabhängige Vermittler haben ihn erst seit kurzer Zeit so richtig auf dem Schirm. Dabei hat der Markt insgesamt in Deutschland ein Volumen von rund 180 Milliarden Euro, das insbesondere im stationären Vertrieb vermittelt wird. Der Großteil liegt fest in der Hand der Banken. Hier sehen wir großes Potenzial für unabhängige Vermittler.

Wie lassen sich Ratenkredite für das Cross-Selling optimal nutzen?

Daniel Hering: Ratenkredite sind ein klassisches Türöffnerprodukt. Da dieses Geschäft stornofrei ist, eignet es sich gut für Makler, sich breiter in Richtung Allfinanz aufzustellen. Makler sollten nicht immer nur den Versicherungsordner des Kunden durchforsten, sondern auch mal in den Bankordner schauen. Viele Kunden haben zu teure Kredite, hier stecken viele Beratungsansätze und entsprechende Aha-Effekte für die Kunden. Der Makler kann hier oftmals großes Einsparpotenzial durch eine Umschuldung bestehender Kredite generieren, das dann womöglich für andere Produkte, etwa eine Berufsunfähigkeitsversicherung, zur Verfügung steht.

Viele Konsumgüterhersteller bieten nahezu zinslose Ratenkredite an. Wer braucht dafür noch einen Vermittler?

Hering: Das kommt auf den Bereich an. Viele Autohändler bieten am Point of Sale eine Finanzierung automatisch mit an. Hier fehlt es aber oft an der Marktauswahl. Oftmals wird nicht die günstigste und schon gar nicht die servicestärkste Variante angeboten. Wir haben als spezialisierter Dienstleister ganz andere Möglichkeiten. Wir fokussieren uns aber nicht auf die Konsumgüterhersteller, sondern auf die Versicherungsmakler.

Haff: Im Bereich der Null-Prozent-Finanzierungen geht es in der Regel um vergleichsweise kleine Summen, etwa für Unterhaltungselektronik, die den Verkauf ankurbeln sollen. Da muss man sich stets fragen: Kann ich das betreffende Produkt bei einer kompletten Barzahlung nicht womöglich anderswo günstiger bekommen? Beim Handel von Gebrauchtwagen etwa ist von den besonders günstigen Konditionen, anders als bei Neuwagen, oft keine Rede mehr. Hier kann der Vermittler einfach günstige Alternativen stellen.

Wie denn?

Hering: Indem er über die Trugschlüsse vermeintlich günstiger Finanzierungen wie zum Beispiel „Auto fahren für 199 Euro im Monat“ aufklärt. In der Regel steht hinter solchen Angeboten eine Zielratenfinanzierung. Das bedeutet, es wird drei oder vier Jahre lang mit günstigen Konditionen wie 0,99 Prozent Zins gelockt. Es wird dabei fast gar nichts getilgt und der Schock kommt am Ende, wenn fast der gesamte Fahrzeugwert anschlussfinanziert werden muss. Hier setzen wir an und bieten Lösungen für Vermittler, mit denen ihre Kunden von Beginn an das Fahrzeug durchfinanzieren können und am Ende so viel Geld sparen.

Wie kann ein Vermittler gegenüber den Hausbanken seiner Kunden punkten?

Hering: Nach unserer Erfahrung wünscht die große Mehrheit eine Face-to-Face-Beratung. Alternativen zur Bankberatung sind gefragt, da die Banken derzeit eher mit eingeschränktem Produktangebot und der Erhebung von Gebühren negative Schlagzeilen machen. Hier kann sich ein Vermittler mit guten Konditionen und einem Vergleich der Produktpartner stark positionieren. Ratenkredite sind zudem ein typisches Nachfrageprodukt, für das es immer wieder Bedarf gibt.

Haff: Wir sind fokussiert auf das klassische Darlehen bis 50.000 Euro mit wenigen Jahren Laufzeit. In diesem Segment steigen Preissensibilität und -bewusstsein bei den Verbrauchern ständig. Wir können mehrere Prozentpunkte einsparen, weil unsere Bankpartner im Vergleich zu regionalen Filialbanken eine wesentlich schlankere Kostenstruktur aufweisen.

Was muss ein Vermittler für eine Kooperation mit Procheck24 mitbringen?

Hering: Wir möchten nur mit qualitativ hochwertigen Vermittlern zusammenarbeiten und prüfen diese daher vorab. Unsere Partner müssen über eine Zulassung nach § 34c der Gewerbeordnung verfügen. Zudem prüfen wir Bonität und Leumund und führen Gespräche, um uns über die Qualität der Beratung ein Bild zu machen. Langjährige Vertriebserfahrung mit Ratenkrediten haben wenige, es gibt aber viele Vermittler, die bereits mit Immobilienfinanzierung Erfahrungen gemacht haben. Wir schulen rund 2.000 Vermittler pro Jahr in verschiedenen Online-Seminarreihen. Derzeit arbeiten wir mit 6.000 Vermittlern direkt und zusätzlich mit rund 100 Großkooperationen inklusive der Maklerpools.

Die Vermittlung von Wohnimmobilienkrediten steht vor der Regulierung. Welche Rolle spielt das für Ihr Geschäft und ihre Vertriebspartner?

Haff: Laut aktuellem Kenntnisstand sind Ratenkredite anders als die klassische Baufinanzierung nicht von der Regulierung nach dem geplanten Paragraf 34i betroffen, es bleibt demnach bei der Zulassung über Paragraf 34c. Für die Vermittlung von Ratenkrediten ist somit weiterhin kein Sachkundenachweis, keine Registrierung und keine Vermögenschaden-Haftpflichtversicherung nötig. Umso mehr legen wir Wert auf eine nachhaltige Schulung der Vermittler.

Über welches Alleinstellungsmerkmal verfügt Procheck24?

Hering: Wir sind kein klassisches Vergleichsportal, sondern ein Full-Service-Dienstleister, der das gesamte Servicing inklusive der Beratung und Schulung der Vermittler anbietet. Wir verfügen über eine sehr moderne Technologie, die wir mit unserem Service verbinden. Und wir haben ein großes Team von qualifizierten Bankkaufleuten im Einsatz, die unseren Partnern zur Seite stehen.

Haff: Wir schlagen die Brücke vom Online-Vergleich zur Face-to-Face-Beratung. Bei uns stehen die Konditionen im Vordergrund und nicht die Provision. Aus diesem Grund ist unsere Kernzielgruppe auch nicht der klassische Kreditvermittler, sondern der Versicherungsvermittler mit Cross-Selling-Potenzial.

Vielen Dank an die Pfefferminzia

 

Bei Ratenkrediten gibt es Bedarf an Speziallösungen

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Wie Makler anhand von zielgruppenspezifischen Ratenkrediten ihr Beratungsportfolio erweitern können, erklären Procheck24-Geschäftsführer Tobias Haff und -Vertriebschef Daniel Hering im Interview.

Dieses Interview wurde uns freundlicherweise von VSP zur Verfügung gestellt.

Bei Ratenkrediten gelten Umschuldung und Zusatzfinanzierung als Hauptansatz für den Vertrieb. Trifft der Makler demnach stets auf Kunden, die Probleme mit bereits abgeschlossenen Krediten haben?

Tobias Haff: Dem Kunden ist meist gar nicht bewusst, dass er einen Ratenkredit zu sehr ungünstigen Konditionen aufgenommen hat. Vom teuren Gebrauchtwagenkredit über klassische Bardarlehen, die irgendwann von der Filialbank gewährt wurden, bis hin zum überzogenen Girokonto. Aus solchen Fällen kann ein Makler in der Beratung einiges an Optimierungspotenzial generieren, indem er in neue, günstigere Kredite umschuldet.

Welche sind die größten Fehler, die Kunden bei der Aufnahme von Ratenkrediten machen?

Haff: Anders als bei der Baufinanzierung wird bei vielen Konsumentenkrediten das erstbeste Angebot angenommen. Aus dem Drang heraus, schnell Geld für eine Anschaffung zu bekommen, wird vielerorts jede Kondition sofort akzeptiert. Beim Ratenkredit ist der Kunde oft bereit, sehr schnell zu handeln. Es fehlt der Vergleich der Angebote.

Daniel Hering: Diese Sorglosigkeit liegt auch in den vermeintlich überschaubaren Kreditraten. Das machen sich viele Filialbanken zunutze, um ihre im Marktvergleich vergleichsweise teureren Kredite beim Kunden zu platzieren. Da heißt es dann oft „Das können Sie sich doch leisten“ und man schaut sich dann die Details des Kreditvertrages gar nicht mehr an.

Welche Zielgruppen eignen sich für Makler, um über Ratenkredite neue Kunden zu erreichen?

Hering: Im Prinzip alle. Der Kunde muss mindestens 18 Jahre alt sein und in Lohn und Brot stehen. Makler sollten auf jeden Fall nicht nur auf die Versicherungsverträge schauen, sondern auch die Bankunterlagen nach bestehenden Krediten mit hohen Einsparpotenzialen abchecken. Bei Ratenkrediten gibt es zudem einen hohen Bedarf an Speziallösungen, die ein Makler heutzutage auch bedienen können muss und mit denen er sich mit Unterstützung von Procheck24 als Experte positionieren kann.

Werden bestimmte Zielgruppen spezifisch angesprochen? Etwa Beamte?

Hering: Für Beamte haben wir spezielle Lösungen, die bis zu 100.000 Euro Kreditsumme und 144 Monaten Laufzeit reichen. Zum Beispiel konnten wir vergangenen Monat für einen Kunden 80.000 Euro zu 5,95 Prozent effektivem Jahreszins realisieren. Diese Lösungen stehen auch Angestellten mit höherem Einkommen von mindestens 2.000 Euro monatlich zur Verfügung, die über ein stabiles Arbeitsverhältnis von mehr als fünf Jahren verfügen.

Welche Lösungen haben Sie für Selbstständige und Freiberufler, die bei der Kreditwürdigkeit meist schlechter dastehen als gleich verdienende Angestellte?

Haff: In diesem Segment ist die Marktsituation sehr angespannt. Viele Anbieter – auch die Hausbanken – haben aufgrund der schweren Prognostizierbarkeit ihre Kreditangebote in den vergangenen Jahren zurückgefahren oder ganz eingestellt. Procheck24 fokussiert sich hier auf die Themen Gebrauchtwagen- und Neuwagen-Finanzierung. Viele brauchen auch bei einem schwankenden Einkommen einen Firmenwagen für ihren Job und wollen diesen günstig finanzieren.

Hering: Diese Zielgruppe umfasst eine große Bandbreite: Von der gerade neu gestarteten Ich-AG bis zum Unternehmenslenker, vom „Belege-in-Schuhkartons-sammelnden“ Kleinstgewerbetreibenden bis hin zum millionenschweren Unternehmer. Makler haben oft das klassische gewerbetreibende Handwerkerumfeld im Kundenkreis. Hierfür haben wir geeignete Lösungen für Kfz-Finanzierungen und auch Spezialpartner für Barkredite an Bord. Allerdings ist der Umfang eingeschränkt.

Nennen Sie doch bitte ein konkretes Beispiel.

Hering: Viele der Herstellerbanken der Automobilindustrie bieten die Fahrzeuge absatzfördernd mit 0,99 bis 1,99 Prozent Finanzierung in den ersten Jahren mit einer großen Schlussrate an. Dabei wird so gut wie nichts getilgt und es kommt nach drei Jahren zu einer Neubewertung. Erst dann wird dem Kunden klar, dass der Kredit wesentlich teurer wird, als ursprünglich angenommen. Unsere Lösung weist hingegen stets den Effektivzins über die gesamte Laufzeit aus. Wir bieten eine transparente und komplette Finanzierung an und können ein Fahrzeug mit 4,69 Prozent Effektivverzinsung auf mehrere Jahre durchfinanzieren.

Sie führen auch Rentner als Zielgruppe an. Welchen Kreditbedarf haben Rentner?

Hering: Auch im Alter hat man Kreditbedarf, ob zur Unterstützung der Enkel, für eine große Reise oder den altersgerechten Umbau der Wohnung. Natürlich fehlt das feste monatliche Arbeitseinkommen als Sicherheit. Die Lebenserwartung ist ein weiterer Risikofaktor, den der Kreditgeber kalkuliert und der viele Banken zurückschrecken lässt. Dennoch bestehen für Rentner auch in einem eingeschränkten Anbieterfeld Möglichkeiten. Unser ältester Kreditnehmer etwa war 84 Jahre alt und hat einen Kredit über 10.000 Euro für Anschaffungen bewilligt bekommen.

In welcher Einkommensgruppe besteht am meisten Beratungsbedarf?

Haff: Kapitalbedarf besteht überall, das ist über alle Einkommensgruppen hinweg ähnlich ausgeprägt. Auch bei vermögenden Kunden, die ihre Anlagedisposition bereits getroffen haben, kann kurzfristig Kapitalbedarf entstehen. Der Anlass für die Beratung ist der Punkt, an dem sich die Bedarfe unterscheiden. Logischerweise gilt: Je größer die Summe, um die es geht, desto größer der Aufwand von unserer Seite und vom Makler vor Ort und desto länger und komplizierter wird ein Kreditantrag.

Hering: Ausschlaggebend ist die Relation vom verfügbaren Einkommen zur gewünschten Kreditsumme. Je größer dieser Quotient ist, desto einfacher ist ein Kredit. Prinzipiell gilt: Je kleiner dieses Verhältnis, desto größer ist der Darlegungsbedarf in Sachen Vermögenssituation, desto länger dauert die Bearbeitung des Kreditantrags und desto schlechter können die Konditionen am Ende ausfallen. Bei einem klassischen Fall, sagen wir 2.500 Euro Einkommen im Monat, 10.000 Euro Kreditsumme, fünf Jahre Laufzeit, sollte der Abschluss eines Ratenkredits reibungslos funktionieren.

Vielen Dank an die Pfefferminzia